De tuinbouwketen bestaat uit vijf hoofdactoren: veredelaars of plantenkwekers, producenten (telers), coöperaties (collectieven van telers), groothandels en retailers. De handel tussen de vier laatste schakels wordt gekenmerkt door een op de groothandel gericht systeem, waarbij telers en coöperaties voor het verkrijgen van marktinformatie afhankelijk zijn van diezelfde groothandelaren.
In het verleden werd de keten gekenmerkt door een beleidsstructuur waarin de tuinders vertegenwoordigd waren door het Productschap Tuinbouw. Gesteund door veilingen die fungeerden als het belangrijkste marktmechanisme waar vraag en aanbod transparant waren. Dat is veranderd: marktinformatie is niet langer transparant en de beschikbare informatie is erg versnipperd en onvolledig. Met als gevolg dat vertrouwensrelaties tussen tuinders onderling verbroken zijn. Collega's worden nu vaak als concurrenten beschouwd. Soms gaat dat dwars door families heen. Kennis over de markt is gebaseerd op de ervaring en contacten die iemand binnen de markt heeft. Verkopers en inkopers zijn zich niet altijd bewust van de kennis die ze hebben. Deze vorm van individuele en onbewuste kennis maakt dat dit moeilijk overdraagbaar is. Transparantie en bundeling van kennis kan een belangrijke richting geven aan het inrichten van nieuwe samenwerkingsmogelijkheden.
De centrale vraag van dit onderzoek was: kunnen we de niet-transparante stilzwijgende kennis die in het handelskanaal aanwezig is expliciet maken met behulp van simulatietechnieken?
Om dit te onderzoeken is Hogeschool Inholland in 2015 een samenwerking met de TU Delft aangegaan, genaamd SamenMarkt®. Daarbij worden ze ondersteund door Wageningen Economic Research. Binnen SamenMarkt® is een promotietraject gecreëerd, waar deze studie deel van uitmaakt. Dit promotietraject wordt uitgevoerd door Marinus van Haaften, docent onderzoeker Tuinbouw & Agribusiness bij Hogeschool Inholland en emeritus lector Duurzame verbindingen in de Greenport Olaf van Kooten.
Op basis van een literatuurstudie zijn de randvoorwaarden vastgesteld voor het ontwerpen van een gaming simulatie. Om inzicht te krijgen welke voorwaarden en variabelen een rol spelen bij het verkrijgen van marktinformatie zijn diepte-interviews gehouden met mensen uit het werkveld. De resultaten van een literatuurstudie en van de diepte-interviews zijn ter evaluatie voorgelegd aan een adviescommissie. Deze adviescommissie bestond uit tuinders, coöperaties en groothandelaren, experts, ontwerpers van de TU Delft en onderzoekers van Hogeschool Inholland, de TU Delft en de Wageningen Universiteit.
Vervolgens zijn tuinders die zelf handel drijven, inkopers en verkopers van tuinbouwcoöperaties en groothandelaren uitgenodigd om de simulatie te komen spelen. Daarbij kregen ze eerst de taak om de informatie te selecteren die de deelnemers dachten nodig te hebben. Vervolgens kregen de deelnemers de opdracht om zoveel mogelijk winst proberen te maken door onderling tomaten te verhandelen. In de debriefing, na afloop, werd door de deelnemers gereflecteerd op hun eigen handelen.
De deelnemers zijn allen ondernemers die glasgroenten kopen of verkopen. Binnen de veilige omgeving van een handelssimulatie leerden ze van elkaars ervaringen en kennis, zonder de directe financiële consequenties te voelen. Daardoor waren ze in staat om hun ervaringen terug te brengen tot het formuleren van factoren die van invloed zijn op het slagen of falen van een bieding.
Reflectie stelde alle deelnemers in staat om de onderliggende invloeden weer te geven die op deze factoren van invloed zijn. Daarbij ging het niet alleen om algemene factoren als handelsgedrag en emoties, maar ook om specifieke factoren die voortvloeien uit interne bedrijfsprocessen. Deze invloeden zijn vooral de onzekerheid rondom de prognose van vraag en aanbod, en de informatieverhoudingen in de keten tussen de verschillende schakels. Soms wordt er bewust informatie achtergehouden, soms bewust verkeerde informatie verstrekt. Deze manier van werken brengt onzekerheid en financiële risico's met zich mee. Alle schakels in de keten gaven aan dit te compenseren met strategisch gedrag. Deze studie maakte ook duidelijk dat als het op handelen aan komt, tuinders sneller genoegen nemen met een prijs, een prijs die over het algemeen lager ligt als de prijs waar verkopers genoegen mee nemen.
Voor het onderwijs levert dit project concreet lesmateriaal op over hoe de handel in de glasgroenteteelt georganiseerd is. Deze kennis kwam goed van pas in het vak Organisatie en Keten, waar met veertig tweedejaarsstudenten en drie collega’s van de opleiding Tuinbouw & Agribusiness een project is gedraaid. In dit project hebben de studenten de keten geanalyseerd en in groepsverband actuele ontwikkelingen op deelonderwerpen in kaart gebracht. Over dit onderwerp is weinig tot geen literatuur beschikbaar, (gast)colleges, artikelen of onderwijsmateriaal voor studenten waren dan ook meer dan welkom. Vierdejaarsstudenten van het programma Double Degree Horticulture & Agribusiness maken van de verzamelde data dankbaar gebruik om hun afstuderen te organiseren.
Dit project heeft geleid tot drie andere deelprojecten die betrekking hebben op het zichtbaar maken van het strategische gedrag wat wordt toegepast, op de emoties die vrijkomen bij het handelen en over hoe participanten zich tijdens het handelen jegens elkaar gedragen. Het is de verwachting dat de resultaten hiervan in de komende anderhalf jaar bekend worden.
